Praca jako kierownik sprzedaży nie jest najłatwiejsza, ale zdecydowanie potrafi być bardzo satysfakcjonująca. Jeszcze trudniej może być jednak, jeśli kierownik zarządza sprzedażą B2B, która niejednokrotnie jest bardziej wymagająca niż rynek konsumenta. Prowadzony zespół powinien być wyposażony w kompetencje, dzięki którym sprzedaż oferty klientowi biznesowemu będzie dużo skuteczniejsza.
Co więc musi wiedzieć kierownik sprzedaży, aby efektywnie zarządzać zespołem B2B?
Kierownik sprzedaży, którego zespół sprzedaje usługi B2B, powinien jasno określić cel. Celem tym może być ilość sprzedanych ofert, ale nie tylko. Ważne, aby był jednak mierzalny, osiągalny oraz wzmacniający zespół jako całość. Wielu kierownik popełnia błąd, jakim jest wspieranie tylko niektórych, najbardziej efektywnych członków zespołu. Liczą oni na to, że to właśnie te osoby najskuteczniej będą sprzedawać. W praktyce jednak to właśnie słabiej radzące sobie osoby w zespole trzeba odpowiednio zmotywować.
Kierownik sprzedaży stojący na czele zespołu handlowego na rynku klienta biznesowego powinien zadbać o to, aby motywować wszystkich członków zespołu. Im lepiej zna każdego z nich, tym łatwiej będzie mu dopasować narzędzia, pomagające poradzić sobie z kryzysowymi sytuacjami. Każdy pracownik na pewno doceni zaangażowanie kierownika w rozwój całego zespołu.
