Kierownik sprzedaży nie ma łatwego zadania. Musi on zmotywować do działania nie tylko siebie, ale również cały zespół, którym zarządza. Nie zawsze znajdują się w nim ludzie, których on sam by wybrał, pojawiają się różne spięcia oraz konflikty, co powoduje, że zadanie staje się jeszcze trudniejsze. Dobry kierownik musi sobie z nim jednak świetnie dać radę. Jak powinien ustalić cele, aby były one realne do osiągnięcia dla zespołu?
Kierownik sprzedaży musi zachować balans pomiędzy ambicjami, a rzeczywistością. Musi on postarać się zrozumieć, jakie cele będą z jednej strony wymagające dla członków zespołu, ale z drugiej nie przerosną dążących do ich realizacji pracowników. Powinien postarać się zastosować takie progi, które każdy przy włożeniu odpowiedniej ilości pracy będzie w stanie osiągnąć. Może również pomyśleć o kilku różnorodnych celach, na przykład minimalnym oraz takich, który gwarantuje dodatkowe benefity.
Kierownik sprzedaży powinien pamiętać też o tym, że cele te muszą być mierzalne, a to po to, żeby w łatwy sposób dało się zweryfikować, czy zostały one zrealizowane, czy nie, a także porównywać wyniki kilku osób pomiędzy sobą. Mierzalne wyniki, które są ponadto odpowiednio uzasadnione, w konkretny sposób motywują do działania. Dzięki nim członkowie zespołu mają dobry punkt odniesienia, jeśli chodzi o codzienną pracę.
