Kierownik sprzedaży to stanowisko, o którym marzy wielu sprzedawców z dużym doświadczeniem. Nie każdy dobry sprzedawca będzie jednak równie dobrym menadżerem. Doświadczenie w sprzedaży często bowiem nie oznacza, że kandydat ma odpowiednio duże umiejętności w zakresie zarządzania zespołem. Wiele z zasad, które stosował w czasie swojej pracy ma jednak również zastosowanie na nowym stanowisku.
O jakich zasadach musi zdecydowanie pamiętać, żeby efektywnie zarządzać zespołem sprzedaży?
Pierwsza uniwersalna zasada, która dotyczy zarówno sprzedawców, jak i kierowników sprzedaży przypomina o odpowiednim podejściu do komunikacji z innymi. Sprzedawcy powinni zwracać szczególnie dużą uwagę na to, w jaki sposób układają sobie relacje z ludźmi. Od sprzedawcy wymaga się, żeby skutecznie komunikował się z klientami. Ma pozostawać z nimi w stałym kontakcie. Odpowiadać na wiadomości, wychodzić z inicjatywą oraz budować pozytywny kontakt ze wszystkimi. Takie same wymagania stawiane są kierownikom sprzedaży. Powinni zwrócić szczególną uwagę na to, jak układają się ich relacje z członkami zespołu. Zbudowanie planu komunikacji pozwoli ograniczyć występowanie konfliktów oraz ułatwia współpracę wszystkim osobom zaangażowanym w sprzedaż.
Kolejna zasada, o której powinien pamiętać kierownik sprzedaży to fakt, że przykład idzie z góry. Nie wystarczy tylko wymagać od swojego zespołu stałego zwiększania wyników sprzedaży. Kierownik powinien swoją postawą zachęcać do angażowania się w pracę. Powinien umieć motywować wszystkich członków zespołu do działania. Najlepiej, jeśli umie do każdego podejść indywidualnie.
Pierwsze wyzwanie, z którym musi zmierzyć się kierownik ds. sprzedaży, jest zbudowanie efektywnie działającego zespołu sprzedażowego. To zadanie niełatwe, ale bardzo istotne z punktu widzenia całej jego dalszej pracy. Tylko dobry zespół sprzedażowy jest bowiem w stanie z sukcesem wykonywać swoje obowiązki i tylko z jego pomocą kierownik może osiągać efekty, które sobie zaplanował. Jak w takim razie zbudować taki zespół?
Pierwszym pomysłem, który sprawdza się w bardzo wielu przypadkach, jest zbudowanie zespołu z osób, które nie mają dużego doświadczenia, ale bardzo chętnie uczą się nowych rzeczy. Kierownik ds. sprzedaży powinien szczególnie rozważyć taki model, jeśli nie dysponuje zbyt dużym budżetem oraz zależy mu na pracownikach, którzy nie mają jeszcze wpojonych różnorodnych przekonań niezgodnych z jego patrzeniem na ich rolę w przedsiębiorstwie. Wiele osób zaraz po studiach ma znacznie więcej zapału do sprzedaży oraz rozwoju w ogóle. Chętniej godzą się również na wynagrodzenie prowizyjne.
Drugi aspekt, który powinien wziąć pod uwagę kierownik ds. sprzedaży to osobowość kandydatów. Nie jest jednak najważniejsze to, czy kandydat jest introwertykiem, czy ekstrawertykiem, ale raczej to, czy ma umiejętności miękkie, które pozwolą mu skutecznie komunikować się z klientami oraz innymi współpracownikami.
