Kierownik sprzedaży ma w pracy bardzo dużo obowiązków. To powoduje, że nietrudno jest popełnić jakiś błąd. Czasem niewielki błąd może mieć natomiast spore konsekwencje. Czasem przyczynia się do trudności nie tylko w zespole, ale nawet w całej firmie.
Jakie błędy najczęściej wpływają niekorzystnie na pracę zespołu sprzedażowego?
Kierownik sprzedaży ma za zadanie odpowiednio motywować zespół sprzedażowy. Błędy w tym obszarze mogą przyczynić się do obniżenia sprzedaży, zmniejszenia satysfakcji pracowników z wykonywanych działań, a nawet ich odejścia z pracy. Niezwykle ważne jest więc, żeby w przemyślany sposób wyznaczać cele. Muszą być one realne i możliwe do osiągnięcia przez większość członków zespołu. Zły kierownik sprzedaży będzie nadmiernie wyśrubowywał cele. Nawet jeśli robi to, aby zmotywować zespół do wytężonej pracy, jego dobre intencje nie przyniosą tutaj efektów. Jeśli sprzedawcy nie będą mogli osiągnąć co najmniej progów sprzedażowych, nie będą mieli chęci do dalszej pracy.
Błędem, który popełnia niejeden kierownik sprzedaży, jest również nadmierna kontrola sprzedawców. Dostarczanie pomysłów oraz narzędzi, które ułatwiają pracę sprzedawców, jest jak najbardziej pożądanym zachowaniem. Problem pojawia się jednak, kiedy kierownik nie daje pracownikom wyboru, co do ich zastosowania w ich działaniach. Menadżer powinien mieć bowiem zaufanie do sprzedawców i ufać, że potrafią oni sami odpowiednio organizować swoją pracę.
Kierownik sprzedaży to stanowisko, o którym marzy wielu sprzedawców z dużym doświadczeniem. Nie każdy dobry sprzedawca będzie jednak równie dobrym menadżerem. Doświadczenie w sprzedaży często bowiem nie oznacza, że kandydat ma odpowiednio duże umiejętności w zakresie zarządzania zespołem. Wiele z zasad, które stosował w czasie swojej pracy ma jednak również zastosowanie na nowym stanowisku.
O jakich zasadach musi zdecydowanie pamiętać, żeby efektywnie zarządzać zespołem sprzedaży?
Pierwsza uniwersalna zasada, która dotyczy zarówno sprzedawców, jak i kierowników sprzedaży przypomina o odpowiednim podejściu do komunikacji z innymi. Sprzedawcy powinni zwracać szczególnie dużą uwagę na to, w jaki sposób układają sobie relacje z ludźmi. Od sprzedawcy wymaga się, żeby skutecznie komunikował się z klientami. Ma pozostawać z nimi w stałym kontakcie. Odpowiadać na wiadomości, wychodzić z inicjatywą oraz budować pozytywny kontakt ze wszystkimi. Takie same wymagania stawiane są kierownikom sprzedaży. Powinni zwrócić szczególną uwagę na to, jak układają się ich relacje z członkami zespołu. Zbudowanie planu komunikacji pozwoli ograniczyć występowanie konfliktów oraz ułatwia współpracę wszystkim osobom zaangażowanym w sprzedaż.
Kolejna zasada, o której powinien pamiętać kierownik sprzedaży to fakt, że przykład idzie z góry. Nie wystarczy tylko wymagać od swojego zespołu stałego zwiększania wyników sprzedaży. Kierownik powinien swoją postawą zachęcać do angażowania się w pracę. Powinien umieć motywować wszystkich członków zespołu do działania. Najlepiej, jeśli umie do każdego podejść indywidualnie.
Kierownik sprzedaży ma w pracy bardzo wiele zadań, które mogą przerosnąć mniej doświadczonych managerów. Codziennie bowiem czeka na niego mnóstwo wyzwań, które wymagają umiejętności połączenia wielu kompetencji oraz zdolności. Wiele z wyzwań pojawia się nieoczekiwanie, ale najwięcej z nich jest spowodowanych wzrastającymi oczekiwaniami przełożonych, co do efektywności sprzedaży. Rosnące wymagania powodują, że kierownik sprzedaży musi znaleźć sposób na efektywniejsze działanie. Jak może znaleźć na to sposób?
Przede wszystkim kierownik sprzedaży musi myśleć o tym, aby określić realne i mierzalne cele dla swojego zespołu. Tylko osiągalne cele są w stanie zmotywować zespół do działania. Jeśli są one zbyt ambitne, a tym samym nierealistyczne, będą znacznie zniechęcać do próby ich osiągania. Najlepiej, jeśli ktoś doświadczeniem udowodni, że działania są rzeczywiście osiągalne. Tym samym inne osoby będą w stanie dążyć do podobnych efektów sprzedażowych.
Kierownik sprzedaży powinien również podchodzić indywidualnie do wszystkich członków zespołu. Dzięki temu będzie w stanie lepiej dobierać sposoby motywowania pracowników. Każdy bowiem ma inny sposób działania. Wpływają na to różnice osobowościowe oraz inne czynniki. Kierownik sprzedaży powinien umieć dobierać motywatory do indywidualnego podejścia pracowników.
Kierownik sprzedaży musi mieć naprawdę dobrze opanowane zdolności analityczne. Umiejętności te są absolutnie niezbędne przede wszystkim dlatego, że jego praca opiera się głównie na wykonywaniu zadań dotyczących zbierania oraz analizowania danych na temat warunków sprzedaży. W sposób analityczny monitoruje efektywność pracy zespołu: wyznacza pożądane efekty pracy oraz sprawdza, czy zespół rzeczywiście jest w stanie je zrealizować.
Kierownik sprzedaży nie musi mieć jednak wrodzonego zamiłowania do liczb. Powinien dobrze radzić sobie przede wszystkim z rozumieniem analiz, które w głównej mierze przeprowadza komputer. Powinien jednak wiedzieć, skąd się biorą dane wejściowe oraz dokąd wychodzą dane wyjściowe. Musi jednak pamiętać o tym, że same zdolności obliczania to zdecydowanie nie wszystko. Najważniejsze jest bowiem to, żeby dobrze radzić sobie z pracą w zespole.
Kierownik sprzedaży musi więc być przede wszystkim osobą umiejącą zarządzać ludźmi. Powinien radzić sobie z motywowaniem innych do pracy, nadzorowaniem ich zadań oraz wyznaczaniem celów, które zespół sprzedaży ma osiągnąć. Dlatego równie ważne poza umiejętnościami analitycznymi są kompetencje miękkie, pozwalające z sukcesem komunikować się ze wszystkimi członkami zespołu oraz z przełożonymi. Trzeba więc zadbać o rozwój na wielu obszarach.
Kierownik sprzedaży to osoba, która pośrednio ma ogromny wpływ na wyniki sprzedaży. Ktoś może powiedzieć, że zależą one przede wszystkim od pojedynczych handlowców i jest to w dużej mierze prawda, jednak odpowiednie zmotywowanie członków zespołu może przynieść świetne efekty, znacznie podnosząc statystyki sprzedaży, a tym samym przyczyniając się do osobistego sukcesu kierownika sprzedaży. Pojawia się jednak pytanie, co zrobić, żeby w praktyce rzeczywiście zwiększyć wydajność zespołu?
Kierownik sprzedaży ma trudne zadanie, ponieważ musi umiejętnie wyważyć, jak pogodzić interesy każdego członka zespołu z interesami całego działu sprzedaży. Nie może nakładać więc na swoich pracowników zbyt wysokich wymagań, które będą demotywować, zamiast zachęcać do osiągania celów. Cele te muszą być bowiem możliwe do realizowania, przez co realnie motywujące. Jeśli pracownicy zobaczą, że ich koledzy są w stanie takie wyniki osiągnąć, będą mieli przekonujące dowody, że warto próbować.
Kierownik sprzedaży musi jednak pamiętać o tym, aby wskaźniki ustalać w oparciu o średnią wydajność zespołu. Jeśli ktoś znacząco wyróżnia się pod tym względem na tle innych osób, nie oznacza, że powinno się go faworyzować. Oczywiście może być on motywacją dla pozostałych, jednak jeśli inni nie są w stanie powtórzyć jego sukcesów, mogą czuć się zdemotywowani.
Sprzedaż to taki dział w firmie, który wiele osób, szczególnie nieprzepadających za bezpośrednią relacją z klientem, stara się omijać szerokim łukiem. Praktyka pokazuje jednak, że to właśnie praca w sprzedaży może bardzo wiele nauczyć o sposobie działania firmy, a co za tym idzie, niezwykle rozwija. Nie każdy musi od razu dążyć do tego, żeby pracować w przyszłości jako kierownik sprzedaży, ale warto zastanowić się, co można zyskać, pracując w tym dziale.
Praca w sprzedaży uczy przede wszystkim słuchania innych ludzi. Z jednej strony słuchamy tego, co mówi do nas kierownik sprzedaży i członkowie zespołu, ale przede wszystkim mamy okazję wysłuchać naszych klientów. To wzmacnia cierpliwość, pozwala rozwinąć kompetencje docierania do innych ludzi, a co za tym idzie, zwiększyć efektywność swoich wyników. Takie lepsze zrozumienie problemów ludzi zdecydowanie przyda się na dalszych etapach kariery.
Kolejny aspekt pracy w sprzedaży to możliwość zdobycia kontaktów, które będą procentować w przyszłości. Nie trzeba wcale pracować jako kierownik sprzedaży. Wystarczy, że zaczniemy pracę jako handlowiec, a mamy szansę poznać naprawdę wiele inspirujących ludzi, którzy mogą nam pomóc w rozwoju kariery. Nowi partnerzy, wyzwania czy modele biznesowe to okazja do poznawania różnych punktów widzenia, z których zdecydowanie można korzystać na kolejnych etapach kariery.
Sprzedaż to jeden z niezwykle istotnych działów w firmie, którego działania przekładają się bezpośrednio na zyski lub straty całego przedsiębiorstwa. Mocny dział sprzedaży potrafi osiągnąć zyski, nawet jeśli ma za zadanie sprzedaż mało udany produkt firmy. Jednak, żeby dział sprzedaży mógł działać naprawdę efektywnie, niezbędne jest, aby kierowała nim odpowiednia osoba. Dobry kierownik sprzedaży może zatem skutecznie poprowadzić cały zespół do realizacji założonego celu sprzedażowego.
Kierownik sprzedaży potrafi zmotywować niejeden zespół do działania, dzięki swoim umiejętnościom zarządzania oraz zdolnościom przywódczym. Jeśli na jego stanowisku znajdzie się ktoś niekompetentny, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zespół nie będzie w stanie pracować tak efektywnie, a co za tym idzie, nie uda mu się osiągnąć narzucanych przez zarząd celów sprzedażowych.
Dobry kierownik sprzedaży potrafi też skuteczniej negocjować z przełożonymi, co przekłada się na bardziej realne cele sprzedażowe, które nie przytłoczą całego zespołu. Co więcej, dobry kierownik sprzedaży jest w stanie ocenić, który z pracowników, nie wykonuje swoich zadań wystarczająco efektywnie, a co za tym idzie, może wyeliminować tych pracowników, którzy nie sprawdzają się w dalszej współpracy. Dobrze dobrany kierownik sprzedaży to zatem bardzo cenna osoba w firmie.
Skuteczne zarządzanie zespołem sprzedażowym może różnić się od innych form zarządzania ludźmi. Jeśli więc wcześniej zarządzaliśmy w innym dziale, powinniśmy zastanowić się na wstępie, czym różni się zarządzanie naszym aktualnym zespołem od poprzedniego. Zupełnie inne kompetencje potrzebne nam są również, jeśli wcześniej pracowaliśmy jako przedstawiciele handlowi. Na co zatem należy zwrócić szczególną uwagę, zarządzając zespołem sprzedażowym?
Przedstawiciel handlowy, który pracuje w zespole kierownika sprzedaży, to ktoś, kto potrzebuje celu. Zadaniem lidera grupy jest zatem wyznaczenie właśnie takiego celu, a następnie motywowanie do jego zrealizowania oraz określenie takich wskaźników, które pozwolą zweryfikować jego działania. Kierownik sprzedaży ma również za zadanie opracowanie oraz wdrożenie takich codziennych standardów pracy, które z jednej strony ułatwią stałe nadzorowanie zespołu, zaś z drugiej strony, będą dawały wszystkim odpowiednio dużo swobody.
Kierownik sprzedaży musi również dbać o pozytywną komunikację nie tylko na linii kierownik- pracownik, ale również pomiędzy członkami zespołu. Zespół sprzedażowy często jest jednak bardziej rozproszony niż klasyczny zespół pracowników w innych działach. Dzieje się tak ze względu na pracę w terenie, przez co sprzedawcy nie mają tak częstego kontaktu. Tym bardziej kierownik musi dbać o nieprzerwany przepływ informacji pomiędzy nimi.
Zawód sprzedawcy traktowany jest jako jeden z łatwiejszych. Trudno też wskazać dokładnie, jakie umiejętności powinien mieć dobry sprzedawca. Wiele zależy bowiem od struktury organizacji oraz tego, jakie oczekiwania ma kierownik sprzedaży. To właśnie on odpowiada za działania zespołu, stąd niezwykle ważne jest, aby dobrał sobie do niego odpowiednich ludzi. Jakich błędów powinni oni unikać?
Pierwszy błąd, który popełnia wiele osób pracujących w zespole kierownika sprzedaży to to, że zbyt wiele mówią, zamiast słuchać. Aktywne słuchanie jest absolutnie niezbędne, aby móc dowiedzieć się czegoś na temat potrzeb potencjalnych klientów. Psychologowie zalecają, aby mówić zaledwie przez dwadzieścia procent czasu, w którym trwa spotkanie. Sprzedawcy, zwykle ekstrawertyczni, mają duży problem z zachowaniem tych proporcji. Co więcej, zdarza im się przerywać oraz przekrzykiwać klientów. To ogromne błędy, które zupełnie zniechęcają do zakupów, zamiast do nich namawiać.
Kolejny błąd, który często popełniają sprzedawcy to nieumiejętnie dopasowany sposób mówienia. Na proces sprzedaży negatywnie wpływa zarówno zbyt wolne, jak i zbyt szybkie mówienie. Pierwsze może wydawać się monotonne oraz pozbawione emocji. Drugie natomiast nie pozwala na spokojnie zastanowić się nad tym, czego klient rzeczywiście potrzebuje. Żadne z tych działań ni przybliży sprzedawcy do uznania w oczach kierownika sprzedaży.
Praca w dziale sprzedaży przez lata obrosła wieloma mitami, które niejednokrotnie odstraszają potencjalnych kandydatów od aplikowania na konkretne stanowisko, nawet jeśli jest ono dobrze wynagradzane. Utrwalanie tych mitów w społeczeństwie może skutkować tym, że wielu pracodawców traci możliwość pozyskania dobrych pracowników, a przecież sprzedaż to jeden z działów firmy, który jeśli nie działa efektywnie, może odpowiadać za duże straty przedsiębiorstwa. W które informacje o pracy w sprzedaży w ogóle nie powinniśmy wierzyć?
Pierwszy mit, który wpływa na niekonieczny odpowiedni dobór pracowników do działu sprzedaży to założenie, że aby dobrze sprzedawać, trzeba się urodzić z pewną określoną osobowością, najczęściej utożsamianą z szeroko pojętą ekstrawersją. Chociaż rzeczywiście w sprzedaży raczej nie sprawdzą się osoby, które bardzo męczy kontakt z ludźmi, nieprawdą jest, że tylko bardzo “wygadani” ludzie mogą efektywnie sprzedawać. Co więcej, umiejętności sprzedaży, które wymagają wiedzy z zakresu psychologii, finansów, prawa oraz logistyki, to coś, czego trzeba się nauczyć. O ile zwykły pracownik działu sprzedaży nie zawsze koniecznie powinien mieć te umiejętności, to już osoba, która chce pracować jako kierownik ds. Sprzedaży, zdecydowanie takie zdolności mieć musi.
Drugi mit, który podtrzymywany jest przez osoby spoza branży to przekonanie, że dobry handlowiec świetnie sprawdzi się jako kierownik ds. sprzedaży. Prawda jest jednak taka, że zarządzanie zespołem wymaga trochę innych kompetencji niż sama sprzedaż. Kierownik bowiem między innymi powinien lepiej radzić sobie z procesami powtarzalnymi oraz rutynowymi, które często nie są lubiane przez osoby z doświadczeniem w sprzedaży.
